El Dr. Alberto Manzano, Fundador de Plan Synergia, invita a pensar «out of the box» y comunicar de manera diferente y efectiva a tus pacientes.
Hay una razón por la cual el top 3% de las clínicas dentales copan la mayoría del mercado: hacen las cosas de manera diferente al 97% restante.
Hemos aprendido que no siempre los dentistas más preparados son los que tienen más éxito, sino aquellos que, incluso sabiendo menos, logran comunicarlo de manera efectiva y adecuada a sus pacientes.
Te invito a pensar por un momento qué crees que contestarían tus pacientes si a la salida de tu clínica alguien les preguntara qué es lo que más destacas de esta clínica. ¿Hablarían de los ajustes de tus prótesis, del ajuste apical de tus endodoncias? ¿O más bien de temas tan “banales” como la claridad de tus explicaciones, cómo les ha hecho sentir la recepcionista o el poco tiempo de espera a ser atendido? Una cosa no excluye a la otra, por supuesto, pero quizá estás poniendo el 90% del foco en aquello que el paciente no va a poder valorar.
Sin embargo, todavía está muy extendida la creencia de que los conocimientos científico-técnicos son los que harán que te lleves el gato al agua, y por eso se invierte tanto en cursos de ganancia de papila entre implantes o inversiones enormes en piezoeléctricos o escáneres. Sin embargo, es sin duda la buena comunicación y la buena gestión empresarial la que determina el 60% del éxito de una clínica. Es decir, lo que ocurre fuera de gabinete es más importante que lo que ocurre dentro. Sin embargo, como decía Epicteto, “es imposible comenzar a aprender lo que uno piensa que ya sabe”.
Por suerte, los dentistas más jóvenes se interesan más en mejorar estas habilidades empresariales. El mundo de la Odontología es un mundo de oportunidades. El primero que llegue a ellas tiene ventaja sobre los competidores. Un ejemplo muy concreto serían 2 de los problemas o retos más grandes a los que se enfrenta tu equipo todos los días: cómo superar objeciones, y cómo hacer un buen cierre de consulta. Los equipos mejor preparados en estos temas, tendrán más trabajo asegurado para los próximos años. Existen técnicas y protocolos con nombres y apellidos para resolver estos problemas, sólo hay que conocerlos y utilizarlos.
Las emociones y el neuromarketing están cada vez más presentes en las campañas publicitarias de las grandes empresas, y ¿por qué no iban a estarlo? Al fin y al cabo se trata de estrategias enfocadas en el único lugar donde no se puede mentir: en el cerebro del paciente. Ninguna consulta dental puede ser realmente exitosa si no comprende previamente los complejos mecanismos del cerebro humano a la hora de la compra. Las investigaciones de Richard Thaler en este campo, por las que por cierto obtuvo el premio Nobel de Economía 2017, demostraron que las decisiones no obedecen únicamente a criterios racionales, sino que también entran en juego variables psicológicas que las desvían de un comportamiento económico racional.
¿Te gustaría saber más sobre estos temas y empezar a hacer las cosas de forma diferente? Te dejo mi email por si quieres comentarme tus dudas.
Dr. Alberto Manzano
Fundador de Plan Synergia
alberto@plansynergia.com
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