«La toma de decisiones basadas en la intuición es algo obsoleto»

viernes, 8 abril 2022

Luis Muñoz es socio de Diligo Insights, una consultora especializada en ayudar a las empresas a crecer. Se centran en una base analítica y trabajan con todos los datos disponibles de cada una de las empresas con las que colaboran. Diferentes metodologías, desde la Inteligencia Artificial al machine learning para obtener distintos insights que permiten elevar la capacidad competitiva de las diferentes empresas con las que trabajan. Presentes en distintos sectores, nos hemos especializado en el sector dental.

A continuación, las claves de la intervención de Luis Muñoz en el foro La Salle durante nuestras Conversaciones Klinikare.

La importancia de la ubicación de las clínicas

El paciente no acude, por norma general, a una clínica dental por gusto, sino por una necesidad sanitaria. Por lo tanto, según Luis Muñoz, es importante lograr que este proceso sea lo más fácil posible para cada paciente. «Eso implica que la cuestión del acercamiento de la clínica, que el paciente no tenga que hacer grandes desplazamientos, sea vital», señala Muñoz.

¿Cuál es la ubicación perfecta de una clínica dental?

Según el socio de Diligo Insights, no existe una ubicación perfecta para todas las clínicas. «Pero hay algo fundamental: comprender cuál es la propuesta de valor que ofrece la clínica frente a su mercado», matiza Muñoz. Por lo tanto, es importante entender qué está proponiendo al paciente esa clínica y dónde está ese paciente. «El análisis de cómo se está generando ese negocio dentro de la clínica y de cómo crear engagement con el paciente nos dará las claves para elegir la ubicación más adecuada para cada una de las clínicas», considera Luis Muñoz.

¿Cómo seleccionar la mejor ubicación para una clínica?

El grado de maduración que tenga la clínica es muy importante, señala Muñoz, para determinar este punto. «Nos podemos enfrentar a una situación en que la clínica está intentando identificar una primera ubicación interesante para desarrollar su propuesta de valor. En este caso, tenemos un folio en blanco para rellenar con una serie de hipótesis, con las que salimos al mercado a buscar», expone Luis Muñoz, en un primer escenario.

«Luego tenemos una situación con clínicas que ya están abiertas y en donde pueden pasar dos cosas: que estén funcionando y que no estén funcionando. Tenemos que ver cuáles son las causas de que eso no funcione, qué ocurre realmente», incide Muñoz. Es entonces, señala, momento de volver al concepto de propuesta de valor. «Es fundamental entender qué quiere comunicar esa clínica y ver si tiene sentido lo que está comunicando. Ver si encaja esa propuesta de valor con el área en que está ubicada y plantearse si procedería una reubicación».

Cómo proceder con la expansión de una clínica dental

Un tercer caso, apunta Muñoz, es el de clínicas que funcionan de maravilla y, además, quieren expandirse. «Es una situación positiva. Hay que ver las claves que permiten analizar la situación y ver si es replicable».

¿Qué factores debemos tener en cuenta antes de embarcarnos en un proceso de expansión?

«El análisis es fundamental», destaca Luis Muñoz. «Si no entendemos cuáles son los motivos que han hecho que esos resultados estén llegando, difícilmente podremos replicar este modelo. Estamos en un momento en que la intuición cada vez se usa menos en los negocios porque hay muchas variables que tenemos que medir. Tenemos que partir de un análisis profundo de las razones por las que una clínica dental tiene éxito», considera Luis Muñoz.

Porque el 77% de las clínicas está pensando en la expansión, señala este consultor. «Sin embargo, no es un proceso que todas ellas estén desarrollando. Porque se apoyan en métodos intuitivos, lo que genera muchas incertidumbres, miedos, etc., a la hora de decidirse por la expansión. ¿Tendré éxito? Para reducir esa incertidumbre, conviene aplicar las técnicas analíticas», explica Muñoz. La idea es que, si se comprende cuál es el funcionamiento del negocio, qué es lo que está generando resultados, será posible reproducir ese modelo en otra ubicación.

¿Qué importancia tiene el análisis de resultados?

Luis Muñoz, de Diligo Insights, considera que hoy en día es fundamental. «No podemos hablar de tomas de decisiones que no estén basadas en información; cada vez está más obsoleto el modelo de decisiones en función de la intuición», opina. Según el experto, hay muchas variables que mirar y analizar en profundidad. «Si no tenemos un análisis profundo, podemos tomar decisiones que están en contra de nuestros intereses. El análisis de datos es fundamental, tanto en el inicio de nuestro desarrollo como en las distintas fases de la vida de una clínica».

Cómo son los procesos de apertura de una clínica dental

Según Luis Muñoz, son procesos que, estructurados de una forma correcta, no son excesivamente dramáticos. «Pero para una persona que no se ha enfrentado a este proceso, puede echarle para atrás. Partimos de una fase analítica que evita la posibilidad de equivocarnos en el sentido de que si no sabemos qué estamos buscando, cualquier local puede ser bueno. Cuando estamos buscando una ubicación para nuestra clínica dental, tenemos que saber qué le pedimos a esa ubicación», prosigue Muñoz. Advierte en este punto del peligro de caer presa de todas las ofertas del mercado que quieren colocarnos locales de cualquier manera. «Hay que tener claro qué necesitamos», insiste.

Ventajas de vencer el miedo a la digitalización

Luis Muñoz considera que dentro del sector de la salud bucodental el tema de digitalización está todavía encima de la mesa. «Este sector es especial porque ha tenido un crecimiento diferente al de otros sectores, pero la digitalización va a ser un must en cualquier clínica dental que quiera competir en el mercado. Y si nos centramos en el área analítica, es un paso previo imprescindible para obtener esos insides que nos permiten tomar decisiones».

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